Что такое переговоры?

Смотрите также: Транзакционный анализ

Переговоры - это метод, с помощью которого люди разрешают разногласия. Это процесс, с помощью которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров.

В любом разногласии люди по понятным причинам стремятся достичь наилучшего результата для своей позиции (или, возможно, организации, которую они представляют). Однако принципы справедливости, поиска взаимной выгоды и поддержания отношений являются ключами к успешному исходу.

Конкретные формы переговоров используются во многих ситуациях: международные дела, правовая система, правительство, трудовые споры или внутренние отношения в качестве примеров. Однако общие навыки ведения переговоров можно изучить и применить в самых разных сферах деятельности. Навыки ведения переговоров могут оказаться очень полезными для разрешения любых разногласий, возникающих между вами и другими людьми.




Этапы переговоров

Для достижения желаемого результата может быть полезно придерживаться структурированного подхода к переговорам. Например, в рабочей ситуации может потребоваться организация встречи, на которой могут собраться все вовлеченные стороны.

Процесс переговоров включает следующие этапы:

  1. Подготовка
  2. Обсуждение
  3. Уточнение целей
  4. Ведите переговоры к беспроигрышному результату
  5. Соглашение
  6. Выполнение плана действий

1. Подготовка

Перед проведением любых переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто на ней будет присутствовать. Установка ограниченного временного интервала также может помочь предотвратить продолжение разногласий.

На этом этапе необходимо убедиться, что все относящиеся к делу факты известны, чтобы прояснить вашу собственную позицию. В приведенном выше примере работы это будет включать в себя знание «правил» вашей организации, кому оказывается помощь, когда помощь не считается уместной, и оснований для таких отказов. У вашей организации могут быть политики, на которые вы можете ссылаться при подготовке к переговорам.



Подготовка перед обсуждением разногласий поможет избежать дальнейшего конфликта и ненужной траты времени во время встречи.


2. Обсуждение

На этом этапе отдельные лица или члены каждой стороны выдвигают доводы так, как они их видят, то есть свое понимание ситуации.

Ключевые навыки на этом этапе включают: допрос , слушание и прояснение .

Иногда на этапе обсуждения полезно делать заметки, чтобы записать все выдвинутые вопросы, если возникнет необходимость в дополнительных разъяснениях. Чрезвычайно важно слушать, так как в случае разногласий легко совершить ошибку, сказав слишком много и слишком мало слушая. У каждой стороны должны быть равные возможности изложить свою позицию.


3. Уточнение целей

В ходе обсуждения необходимо уточнить цели, интересы и точки зрения обеих сторон разногласий.



Полезно перечислить эти факторы в порядке приоритета. Благодаря такому разъяснению часто можно определить или установить некоторые точки соприкосновения. Разъяснение является важной частью переговорного процесса, без него вероятно возникновение недоразумений, которые могут создать проблемы и препятствия на пути к достижению выгодного результата.


4. Переговоры для достижения беспроигрышного результата.

На этом этапе основное внимание уделяется так называемому «беспроигрышному» исходу, когда обе стороны чувствуют, что они добились чего-то положительного в процессе переговоров, и обе стороны считают, что их точка зрения была принята во внимание.

Беспроигрышный результат - обычно лучший результат. Хотя это не всегда возможно, путем переговоров это должно быть конечной целью.

На этом этапе необходимо рассмотреть предложения альтернативных стратегий и компромиссов. Компромиссы часто являются позитивной альтернативой, которая часто может принести больше пользы всем заинтересованным сторонам по сравнению с сохранением исходных позиций.


5. Соглашение

Соглашение может быть достигнуто, если будет учтено понимание точек зрения и интересов обеих сторон.



Для всех участников важно сохранять непредвзятость для достижения приемлемого решения. Любое соглашение должно быть четко сформулировано, чтобы обе стороны знали, что было решено.


6. Реализация курса действий

Из соглашения должен быть реализован план действий для выполнения решения.

Смотрите наши страницы: Стратегическое мышление и Планирование действий для дополнительной информации.


Несогласие

Если процесс переговоров прерывается и соглашение не может быть достигнуто, необходимо перенести график следующей встречи. Это позволяет избежать вовлечения всех сторон в жаркие дискуссии или споры, которые не только тратят время, но и могут повредить будущим отношениям.

При следующей встрече этапы переговоров следует повторить. Следует принять во внимание любые новые идеи или интересы и по-новому взглянуть на ситуацию. На этом этапе также может быть полезно рассмотреть другие альтернативные решения и / или привлечь другого человека для посредничества.



Смотрите нашу страницу на Навыки посредничества для дополнительной информации.

Неформальные переговоры

Бывают случаи, когда необходимо вести переговоры более неформально. В таких случаях, когда возникают разногласия, может оказаться невозможным или нецелесообразным пройти этапы, изложенные выше, формальным образом.

Тем не менее, запоминание ключевых моментов на этапах официальных переговоров может быть очень полезным в различных неформальных ситуациях.


В любых переговорах важны следующие три элемента, которые могут повлиять на окончательный результат переговоров:

  1. Отношение
  2. Знание
  3. Навыки межличностного общения

Отношение

На все переговоры сильно влияет базовое отношение к самому процессу, например, отношение к проблемам и личностям, вовлеченным в конкретный случай, или отношения, связанные с личными потребностями в признании.

Всегда помните, что:

  • Переговоры нет арена для реализации индивидуальных достижений.
  • Может возникнуть негодование по поводу необходимости переговоров со стороны тех, кто наделен властью.
  • Некоторые особенности переговоров могут влиять на поведение человека, например, некоторые люди могут занять оборонительную позицию.

Знание

Чем больше у вас знаний по рассматриваемым вопросам, тем шире ваше участие в процессе переговоров. Другими словами, необходима хорошая подготовка.

Сделайте домашнее задание и соберите как можно больше информации о проблемах.

Кроме того, следует понимать способ обсуждения вопросов, поскольку для ведения переговоров в разных ситуациях потребуются разные методы.

что есть и в математических терминах

Навыки межличностного общения


Хорошие навыки межличностного общения необходимы для эффективных переговоров, как в формальных ситуациях, так и в менее формальных или личных переговорах.

Эти навыки включают:


Продолжать:
Переговоры в действии
Навыки убеждения и влияния